當(dāng)空壓機(jī)市場(chǎng)以降價(jià)為賣(mài)點(diǎn)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常會(huì)叫苦不迭。其內(nèi)容無(wú)非是，已在賠本賺吆喝，能賣(mài)一臺(tái)是一臺(tái)。實(shí)際情況卻是，盡管喊叫賠本的多，但真正因經(jīng)銷(xiāo)空壓機(jī)虧本退出的卻很少。即便在品牌云集，競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)也沒(méi)有一家經(jīng)銷(xiāo)商因無(wú)利可圖而倒下。這其中除了銷(xiāo)售的利潤(rùn)與經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力外，恐怕是支撐其生存底線(xiàn)的服務(wù)利潤(rùn)在維持。
的確，目前的常規(guī)機(jī)銷(xiāo)售利潤(rùn)已經(jīng)非常微薄，國(guó)產(chǎn)22KW螺桿空壓機(jī)落到經(jīng)銷(xiāo)商手里的毛利僅兩三千元。從利潤(rùn)角度來(lái)看，與一次性獲利的整機(jī)銷(xiāo)售相比，維修、保養(yǎng)等售后服務(wù)則因其重復(fù)性在空壓機(jī)市場(chǎng)上占有絕大部分利潤(rùn)。一般情況下，整機(jī)銷(xiāo)售利潤(rùn)只占整個(gè)空壓機(jī)設(shè)備生命周期利潤(rùn)的20%，而基于易損件更換和設(shè)備故障排查、解決的售后服務(wù)利潤(rùn)高達(dá)80%。
用戶(hù)購(gòu)機(jī)往往只關(guān)心整機(jī)價(jià)格，很少去對(duì)比日后的維修保養(yǎng)成本，這也是整機(jī)零部件價(jià)格之和要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于整機(jī)價(jià)格的原因。按配件算，其至少是整機(jī)價(jià)格的2-3倍，小配件可以翻幾倍甚至10倍以上。
對(duì)于空壓機(jī)市場(chǎng)而言，整機(jī)銷(xiāo)售無(wú)疑是前陣地。從廠(chǎng)商的角度看作，作為銷(xiāo)售終端的經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)常會(huì)做出一些違背廠(chǎng)商意愿的事，亂打價(jià)格戰(zhàn)。但對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，降價(jià)不僅會(huì)加大銷(xiāo)量，快速回籠資金，更為可觀(guān)的是，還能為今后帶來(lái)足夠的維修保養(yǎng)量。即使整機(jī)銷(xiāo)售不賺錢(qián)，只要有了保有量，售后也能帶來(lái)足夠的利潤(rùn)。
事實(shí)上，“得售后者得天下”這句話(huà)流行空壓機(jī)行業(yè)的生意經(jīng)，也在經(jīng)銷(xiāo)商處得到了應(yīng)驗(yàn)。目前，售后維修保養(yǎng)已成為空壓機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商生存的根基，如果失去這個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)，恐怕再?gòu)?qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商也撐不下半年。以成本價(jià)銷(xiāo)售一臺(tái)空壓機(jī)表面上看沒(méi)賺到錢(qián)，但在未來(lái)7-8年內(nèi)，這臺(tái)空壓機(jī)就會(huì)成為一只會(huì)生“金蛋”的母雞——維保每次花費(fèi)七八百元，每年兩次，這還不算意外故障。
售后服務(wù)的重要性可見(jiàn)一斑，但是，空壓機(jī)售后服務(wù)從來(lái)都不是，將來(lái)也不會(huì)是壟斷市場(chǎng)。若沒(méi)有過(guò)硬的技術(shù)、獨(dú)到的服務(wù)，這只下金蛋的雞遲早會(huì)飛掉。從售后市場(chǎng)一線(xiàn)傳來(lái)的危險(xiǎn)信號(hào)是，由于空壓機(jī)行業(yè)整體利潤(rùn)點(diǎn)由產(chǎn)品向服務(wù)轉(zhuǎn)移，加之社會(huì)上的第三方機(jī)電維修商攪局，價(jià)格戰(zhàn)呼之欲出。造成這現(xiàn)象的主要原因還是行業(yè)中大部分空壓機(jī)品牌的營(yíng)銷(xiāo)模式多為經(jīng)銷(xiāo)、代理，廠(chǎng)家無(wú)法對(duì)整機(jī)價(jià)格、售后服務(wù)做到強(qiáng)有力的監(jiān)管與規(guī)范，經(jīng)銷(xiāo)商之間的惡意競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，價(jià)格、服務(wù)難以得到保障。由此不難理解為什么行業(yè)中諸多經(jīng)銷(xiāo)商、代理商膽敢自稱(chēng)為廠(chǎng)家直銷(xiāo)博取用戶(hù)信任。
在經(jīng)歷了行業(yè)數(shù)次整機(jī)價(jià)格跳水之后，不少?gòu)S家已由PK價(jià)格向價(jià)格向以質(zhì)量、能效為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的價(jià)值戰(zhàn)轉(zhuǎn)變。必然地，售后服務(wù)體系已延續(xù)多年未能升級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商也需反思：在新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，如何讓自己提供的服務(wù)從價(jià)格戰(zhàn)走向價(jià)值戰(zhàn)？
當(dāng)然，作為空壓機(jī)用戶(hù)，我們也需明白：服務(wù)的前提是利潤(rùn)，沒(méi)有利潤(rùn)支撐，哪來(lái)的售后服務(wù)和不斷創(chuàng)新？經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間可以被擠壓，但不能消失，否則連同利潤(rùn)一起消失的還有服務(wù)。
